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商業(yè)競爭中的思維逆反(二)
作者:沈坤 日期:2010-4-1 字體:[大] [中] [小]
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第四個(gè)思維逆反——成功者的經(jīng)驗(yàn)會害死你,失敗者的懺悔卻能拯救你
不知從何時(shí)起,我的很多朋友會告訴我:“你看過馬云的書嗎?或者你看過史玉柱的書嗎?我說,我一般不看這類書,朋友會很納悶地問我為什么?我說,看那樣的書會害死你的!很多朋友聽了我的話會大吃一驚的,馬云能把阿里巴巴做成上市公司,史玉柱能從失敗中站起來成為新的富翁,難道不值得學(xué)習(xí)嗎?
我相信持這樣觀點(diǎn)的人很多,如果你把這類書,作為娛樂消遣一下(譬如我的魔鬼營銷人)倒也未嘗不可,但如果你認(rèn)為,因?yàn)轳R云、史玉柱們成功了,所以讀他們的書也會對你的成功帶來幫助那就大錯(cuò)特錯(cuò)了,說的嚴(yán)重一點(diǎn),非但不可能幫助你反而有可能會害死你!
史玉柱在成功以后也曾一度很迷成功者,大量閱讀成功者寫的書,以期能找到與自己相似的地方,從而為自己慶幸,但結(jié)果他失敗了!直到他失敗了才感悟到那些書,根本幫不了他,反而害了他,所以轉(zhuǎn)而閱讀失敗者們寫的書,并從中找到失敗者失敗的原因,最后他又奇跡般地成功了!
每個(gè)人都夢想著創(chuàng)業(yè)成功,或家財(cái)萬貫或成為一代商業(yè)領(lǐng)袖,而一個(gè)人在成功之前總是會遭遇這樣那樣的困難,有些甚至是難以啟齒的困難,但在成功以后,往往會夸大成功前的困難或者過分神話自己的耐心和毅力,所以成功人士寫的書,往往省略了很多不光彩的過去,抹掉了一些不能讓公眾知道的真相,而那些可以公開出來的無非是自己的英勇壯舉,以符合讀者心目中所崇拜的偶像。如,有的人成功的關(guān)鍵是跪著向某人或者高利貸借了一筆錢而出現(xiàn)了專機(jī),有的甚至是使了一些不道德的詭計(jì)而獲得了成功,這樣的事實(shí),沒有哪一個(gè)人會把它們寫進(jìn)成功傳記里去。
所以說,你讀成功人士的書越多,那么你離失敗就不遠(yuǎn)了!總有一天你會被害的很慘!
失敗者寫的書則不然,因?yàn)槭×,所以他很虔誠,他會把失敗的原因?qū)懙暮苷鎸?shí)很詳細(xì),這既是他自己的懺悔,也是他給別人的忠告,因?yàn)槭。麤]必要遮掩,這些真實(shí)的教訓(xùn)往往會使我們保持冷靜和理性,使我們在遭遇類似情況時(shí)不會一時(shí)沖動頭腦發(fā)熱,從而使我們避免了失!史玉柱或許是從失敗者們的心得中找到了避免失敗的方法,從而成功了,但現(xiàn)在,他很樂觀地開始讓別人為他寫書,寫自己是如何成功的,殊不知,這期間又會害了多少盲目崇拜的人。
如果你真的想在商業(yè)獲得成功,我奉勸你少讀那些成功者的書,少接受這些冠冕堂皇的忽悠,保持冷靜地去閱讀一些失敗者的書籍吧,只有從那里,你才能找到通向成功的鑰匙,因?yàn)樗麄儠嬖V你哪里有暗礁?哪里又有可能會失足……
第五個(gè)思維逆反——顛覆從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù),倡導(dǎo)先戰(zhàn)術(shù)而戰(zhàn)略
目前很多咨詢公司為企業(yè)做戰(zhàn)略咨詢或者一些企業(yè)在為自己的發(fā)展制定戰(zhàn)略規(guī)劃時(shí),總是想當(dāng)然地進(jìn)行一種由上往下的戰(zhàn)略思維:先設(shè)定企業(yè)要做什么?然后再確定怎么做?這似乎是顛簸不破的真理,試看哪本企業(yè)戰(zhàn)略理論書籍里不是這么說的呢?我一開始也是這么認(rèn)為的,但隨著這幾年的企業(yè)營銷策劃給我?guī)淼闹T多感悟,我發(fā)現(xiàn),并不是所有的企業(yè)必須來一個(gè)從上而下的戰(zhàn)略規(guī)劃的,偏偏相反,有的企業(yè)甚至不需要這樣的戰(zhàn)略框架,而更需要是尋找一種戰(zhàn)術(shù),然后由戰(zhàn)術(shù)來確定企業(yè)究竟該往哪里走或者如何走?
我接觸的多家企業(yè),都是在非常艱難的時(shí)候找到我的,在合作的初期,他們都會那出某些咨詢機(jī)構(gòu)給出的戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告或者自己擬定的戰(zhàn)略規(guī)劃,認(rèn)真看了這些報(bào)告,說實(shí)話做的實(shí)在無懈可擊,數(shù)據(jù)充分、觀點(diǎn)正確、步驟清晰、目標(biāo)偉大!企業(yè)老板告訴我,現(xiàn)在企業(yè)在營銷上碰到難題了,所以找我們了!意思是說,戰(zhàn)略是正確的,只是缺乏戰(zhàn)術(shù)。
當(dāng)我經(jīng)過調(diào)研分析,然后創(chuàng)意出攻克市場的新營銷戰(zhàn)術(shù)時(shí),卻發(fā)現(xiàn),企業(yè)根本不需要走原來的那條戰(zhàn)略之路,而可以沿著我們開辟出來的新路一直走下去的,而如此走下去企業(yè)發(fā)展前景更廣闊!
這究竟是怎么回事呢?
經(jīng)過這么多年的企業(yè)營銷策劃實(shí)踐,我發(fā)現(xiàn)對于中國企業(yè)來說,大部分還處在企業(yè)的生存期,賺錢搶市場是第一位的,既然這樣,那么預(yù)先設(shè)計(jì)好的戰(zhàn)略是沒有任何意義的。如果你沿著這樣的道路走下去,似乎也沒什么不對,但更多的機(jī)會可能失去了!
還是讓我們用思維來解剖一下由上而下的戰(zhàn)略思考為什么是不合理的!首先,如果你一開始就設(shè)計(jì)了一個(gè)戰(zhàn)略思路之后,那么你的實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)性思維就受到了局限,好比你鉆進(jìn)了一個(gè)管道里,你的思維只能順著這根管道走,你無法超越也不能超越。最終你所創(chuàng)意出來的戰(zhàn)術(shù),是完全吻合你的戰(zhàn)略方向的,但很遺憾,這些戰(zhàn)術(shù)有90%是無效的。
如果我們把思維逆反一下,你就會發(fā)現(xiàn),企業(yè)的發(fā)展道路更寬闊了。譬如,我常給企業(yè)老板們說的,先別管這個(gè)那個(gè)規(guī)則,先解決你這個(gè)企業(yè)最核心的問題:你最需要的是不是市場份額和理論來源?如果回答是,那么我才不會給你設(shè)計(jì)戰(zhàn)略呢,我會先幫你找到,如何快速盈利的戰(zhàn)術(shù)突破點(diǎn),等到賺到了錢,確認(rèn)這樣的戰(zhàn)術(shù)可以上升到企業(yè)的戰(zhàn)略高度來看的,這個(gè)時(shí)候我才會認(rèn)真地為你制定符合你企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告!
而我一旦這樣思考,我發(fā)現(xiàn)思維就非常的野,象脫韁的野馬無拘無束,所以,很多希奇古怪的營銷戰(zhàn)術(shù)都被我們挖掘了出來,因?yàn)槠髽I(yè)的目的是賺錢盈利,至于為什么盈利以及企業(yè)需要上升的公司使命之類的東西,就在有了足夠的面包之后再考慮吧!
事實(shí)上很多企業(yè)在沒有完全上軌道(10個(gè)億以內(nèi)的小企業(yè))之前需要的不是完美的戰(zhàn)略,而是先要找到可以支撐企業(yè)發(fā)展并且可以上升為企業(yè)戰(zhàn)略的尖銳戰(zhàn)術(shù)。
戰(zhàn)略為本并不符合所有的企業(yè),但先戰(zhàn)術(shù)后戰(zhàn)略卻能為各類企業(yè)找到巨大的商機(jī)!
第六個(gè)思維逆反——沒有飽和的市場,只有不夠尖銳的策略
經(jīng)常有企業(yè)的老總和營銷經(jīng)理問我這樣的問題:我們是行業(yè)的老大,這個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)做了幾年了,市場已經(jīng)趨于飽和了。他們說的飽和是指產(chǎn)品銷量連續(xù)幾年一直徘徊于某一個(gè)數(shù)字,譬如始終在10個(gè)億上下,增長乏力,企業(yè)感覺這個(gè)市場已經(jīng)做的差不多了,是不是應(yīng)該可以進(jìn)入新的領(lǐng)域?
2004年與某炊具業(yè)的營銷老總有過一次對話,他問我,為什么現(xiàn)在營銷費(fèi)用在不斷地增加,而銷售業(yè)績卻在不斷的下降?為什么廣告投入越來越多,而我們的增長速度卻越來越慢?我答非所問地告訴他,領(lǐng)導(dǎo)者不好做,你隨時(shí)要警惕下面的叛亂者;老大的權(quán)威是一定要的,遼闊的疆土必須是穩(wěn)定的,但現(xiàn)在你老大分心了,下面的馬仔們自然會另有打算。
當(dāng)時(shí)這家企業(yè)有不少營銷人員認(rèn)為是這個(gè)市場已經(jīng)趨于飽和了,而我一向?qū)λ^的市場飽和論不屑一顧,甚至認(rèn)為是無稽之談:因?yàn)槭澜缟细緵]有飽和的市場,只有缺乏滲透的營銷功夫?煽诳蓸芬呀(jīng)在美國營銷了上百年了,市場飽和了嗎?當(dāng)時(shí)我走訪了上海、溫州、金華以及青島、濰坊等地的區(qū)域性賣場,貨架上卻見不到這家企業(yè)的產(chǎn)品,倒是他們的競爭對手以及其他一些地方雜牌軍在那里稱王稱霸。
很多企業(yè)總是會出現(xiàn)這樣的矛盾:老板每年都會給營銷中心增加銷售目標(biāo),而營銷總監(jiān),總會以種種理由告訴老板,市場已經(jīng)飽和,很難有增長的空間,市場果真是這樣嗎?市場營銷有時(shí)就像我們擰毛巾,一個(gè)10歲的孩子盡管使盡了全部力氣,但毛巾依然濕漉漉的,而如果是壯年人,只要稍微用一下力,毛巾里的水便輕松的擠了出來。在如今幾乎每個(gè)行業(yè)的競爭都激烈到殘酷的情況下,思維的突破和營銷的精細(xì)化是一個(gè)大勢所趨,因?yàn)閯?chuàng)新思維可以為你找到突圍的新方法,從而獲得更大利潤的新市場。而營銷的精細(xì)化,如同強(qiáng)壯的人來擰孩子擰過的毛巾,依然能擰出很多水滴來!
再舉個(gè)例子:專門為世界最大的橙汁飲料公司提供原料的美國果汁原料公司SP,為了降低生產(chǎn)成本,將原料生產(chǎn)基地選擇在中國內(nèi)陸的四川,SP的種植技術(shù)人員在經(jīng)過對中國四川農(nóng)村地區(qū)的果園專項(xiàng)研究了2年多時(shí)間后,發(fā)現(xiàn)中國的果農(nóng)不善于對土地進(jìn)行培育,只顧一味地榨取土地養(yǎng)分為果樹所用,卻很少對泥土進(jìn)行取樣分析,然后適當(dāng)添加泥土所必須的營養(yǎng)元素,使貧瘠的土地成沃土。結(jié)果,同樣一棵果樹,四川果農(nóng)果園的橙樹,結(jié)果率僅僅抵到美國果樹的四分之一,令附近的果農(nóng)驚詫不已!后來SP公司通過地方部門,整合了整個(gè)地區(qū)的果園,讓當(dāng)?shù)氐墓r(nóng)為SP公司打工,而果農(nóng)的收入竟然遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越自己種植果樹!
所以說,沒有飽和的市場,只有不夠尖銳的策略,沒有銷售不暢的產(chǎn)品,只有錯(cuò)誤的策略定位。
(未完待續(xù))
沈坤:13825239378 E-mail:szakun@vip.sina.com